Амлалтаа нэмэгдүүлэх

Хүний танин мэдэхүйн талаар хэдий чинээ ихийг судална, төдий чинээ энгийн зүйл гэж үздэг зүйлдээ эргэлзээ төрүүлдэг. Таны туйлын оновчтой гэж үзэж байсан таны оюун санааны онцлогууд нь танин мэдэхүйн асар том сохор цэгүүд болох нь харагдаж байгаа бөгөөд бид бүгд тодорхой хэмжээгээр зовж шаналж байдаг. Шийдвэр гаргах чадвар, ирж буй өгөгдлийг ангилах чадвар, тэр ч байтугай өөрийн санах ойн үнэн зөв байдал алдагдаж болохыг ойлгосноор худалдаачин болох нь ямар том төсөл болох нь тодорхой болно.

Зөвхөн зах зээлийн дүр төрхөөр чадварлаг өрсөлдөгчтэй тулалдаад зогсохгүй танин мэдэхүйн үл тоомсорлолт, сохор толбо бүхий тодорхойгүй өргөн уудам бүстэй тулалдана гэж төсөөлөөд үз дээ.

Гэнэт худалдаачин болох таны боловсрол хачирхалтай болж, шилдэг байхын тулд та өөрөө асар их хөдөлмөр шаарддаг гэдгийг ойлгож эхэлдэг. Худалдааны сэтгэл судлалын энэ хэсэг нь яг ийм зүйлтэй холбоотой бөгөөд эдгээр сохор цэгүүдийн заримыг тодруулж, танд танилцуулж байгаа бөгөөд ингэснээр та ийм хачирхалтай живсэн зардлын төөрөгдөл таны арилжаанд хэрхэн нөлөөлж болохыг шийдэж эхлэх болно.

Худалдааны гүйцэтгэлд нөлөөлдөг танин мэдэхүйн сохор цэгүүдийн нэг нь ихэвчлэн живсэн зардлын төөрөгдөл гэж нэрлэгддэг амлалтаа нэмэгдүүлэх явдал юм.

Үнэн хэрэгтээ, зардлын төөрөгдөл, амлалт нэмэгдэх нь бидний өмнөх сонголтод тууштай байх түвшингээ, тэр сонголт нь үйл ажиллагааны оновчтой чиглэл биш байсан ч гэсэн бид нэмэгдүүлэх арга замыг илэрхийлдэг. Энэ сонголтынхоо зардлыг живсэн (жишээ нь зарцуулсан мөнгө) гэж үзэхийн оронд бид өмнөх сонголтоо алдаа гэж хүлээн зөвшөөрч, чиглэлээ өөрчлөхийн оронд зөвтгөхийн тулд тодорхой замыг үргэлжлүүлэх хандлагатай байдаг.

Бид амьдралынхаа бүхий л салбарт энэ төөрөгдөлд өртөмтгий байдаг. Цаашид идмээргүй байсан ч, эсвэл 200 хуудас уншсан ч гэсэн таашгүй ном уншсан ч мөнгө төлсөн хоолоо дуусгах гэж өөрийгөө албадаж байсан туршлагатай байх нь гарцаагүй. .

Винс 1000 долларыг заалны теннисний клубт төлсөн нь түүнд долоо хоногт нэг удаа заалны улиралд тоглох эрхийг олгосон. Хоёр сарын дараа тэрээр теннисний тохойтой болсон бөгөөд энэ нь тоглоход өвдөлттэй байв. Гишүүнчлэлийн татвараа хий дэмий үрэхгүй гэсэндээ дахиад гурван сар өвдөж тоглосон. Өвдөлт нь тэсэхийн аргагүй болсон үед л тоглохоо больсон”.

( Буруу зан үйл: Зан үйлийн эдийн засаг, проф Ричард Х).

Энэ нь хүлээн зөвшөөрөгдсөн алдагдал нь хүнийг хэрхэн огт үндэслэлгүй үйлдэл хийхэд хүргэж болохыг төгс харуулж байгаа бөгөөд энэ нь гишүүнчлэлийн хураамжийг живсэн зардал гэж хүлээж аваад цааш явахаас илүү урт хугацаанд илүү хор хөнөөлтэй юм. Талерын хэлснээр, хэрэв найз нь түүнийг өөр теннисний клубт үнэ төлбөргүй теннис тоглохыг урьсан бол тэрээр тохойгоо гэмтээсэн шалтгаанаар урилгаас татгалзах байсан.

Шатар бол биднийг худалдааны ертөнцөд бага зэрэг ойртуулдаг бас нэг сайн жишээ юм. Шатрын тоглолтын үеэр та өрсөлдөгчдөө давуу тал олж чадсан гэж төсөөлөөд үз дээ. Та энэ давуу талыг бий болгохын тулд ажиллаж, өрсөлдөгчөө улам хэцүү байдалд оруулдаг боловч энэ явцад та буруу дүгнэлт хийж, давуу талаа алдах болно. Олон тоглогчид өөрийн мэдэлгүй хуучин стратегидаа тууштай байх бөгөөд тэд өөрсдийгөө давуу талтай хэвээр байна гэж өөрсдийгөө хуурч, самбар дээрх нөхцөл байдал өөрчлөгдсөн ч гэсэн ийм байдлаар тоглосоор байх болно.

Бодит байдал нь үнэн байхаа больсон хэвээр байх нь худалдаачин тодорхой стратегид тохирсон боломжуудыг ухамсаргүйгээр алдахад хүргэж болзошгүй юм. Эцсийн эцэст энэ нь тэднийг дахин алдаа гаргахад хүргэж, улмаар тэднийг илүү их сул тал руу оруулах болно.

Арилжааны хувьд ч мөн адил. Бид зах зээлд ихэвчлэн тодорхой стратегитай орж ирдэг бөгөөд дараа нь бид дүгнэлт хийхдээ алдаа гаргасан байж болзошгүй бүх шинж тэмдгүүдийг үл тоомсорлож, зах зээл бидний таашаалд нийцэхгүй байгаа тул анхны стратегиа баримталж эхэлдэг.

Заримдаа стратеги нь амжилтын анхны шинж тэмдгүүдийг харуулж болох ч дараа нь ямар ч шалтгаанаар зах зээл чиглэлээ өөрчилдөг бөгөөд бидний онолтой маш их холбоотой байдаг тул бид урвуу байдлыг үл тоомсорлож, үнэ бидний талд эргэж ирэхийг хүлээдэг.

Энэхүү зохисгүй зан үйлийн нэг шалтгаан нь хүн төрөлхтөн хүлээгдэж буй алдагдлыг хүлээн авсан ашгаас хоёр дахин хүчтэй мэдэрдэг бөгөөд энэ нь бид хяналтаас гарч буй арилжааг алдагдалд оруулахгүйн тулд бараг л үл тоомсорлодог гэсэн үг юм. Бидэнд хожсон байр сууриа хэтэрхий эрт хаахад асуудал байхгүй, учир нь бид боломжит ашигаа алдсан ч гэсэн бидний оюун санааны тооцоолол нь арилжааг ялалт гэж үзэх боломжийг олгодог.

Өөр нэг анхаарах зүйл бол живсэн зардал нь цаг хугацааны явцад бага мэдрэгддэг. Талер үүнийг Gourville & Soman-ийн хийсэн биеийн тамирын зааланд ирцтэй холбоотой судалгааны жишээн дээр харуулсан бөгөөд гишүүд төлбөрөө хүлээн авсны дараа энэ нь огцом нэмэгдэж, цаг хугацаа өнгөрөх тусам аажмаар буурч, гишүүнчлэлийн зардал тийм ч их байхаа больсон болохыг олж мэдэв. санаа зовоосон асуудал.

Ингээд хуулийн төсөл орж ирэхэд та гишүүнчлэлийн үнэ цэнийг буюу ашиг тусыг нь олж авах ёстой гэдгээ гэнэт ухаарсан тул та биеийн тамирын заал руу тогтмол явж эхэлдэг бөгөөд зөвхөн цаг хугацаа өнгөрөх тусам хуучин залхуу байдалдаа эргэж орох болно. Төлбөр нь таны ой санамжаас алга болж эхэлдэг.

Өөрөөр хэлбэл, та алдагдлаа удаан хүлээх тусам шинэ нөхцөл байдалд дасаж, таны дансыг устгах үнийн гэнэтийн өөрчлөлтөд ойртож байна.

Энэхүү арилжааны сэтгэл судлалын хэсгийн бүх материалын нэгэн адил зорилго нь таныг арилжаа хийх явцад гаргаж буй ухамсаргүй зан үйлийнхээ талаар бодоход чиглэгдэж, эдгээрийг мэддэг байх нь тэдний үр нөлөөг бууруулахад хүргэнэ гэж найдаж байна. Та үүнийг хатуу зогсоох, ашгийн түвшинг тогтоох эсвэл зах зээлд орохоосоо өмнө нарийн төлөвлөгөөтэй байж, мөн халуун цагт түүнээс хазайхгүй байх сахилга баттай байж болно. Ухамсаргүй зан үйлийн талаархи мэдлэг нь тэдгээрийг засах эхний алхам юм.